Metodologia DISC para Vendas. Como aplicar!

Introdução

Imagine se pudesse compreender as personalidades de vendedores e clientes, aumentando o nível de comunicação, e, com isso, impulsionar as vendas de forma significativa.

Bem-vindo à Metodologia DISC.

Esta ferramenta poderosa ajuda a identificar as características únicas de cada pessoa, e sendo aplicada às Vendas ajuda a compreender melhor o perfil dos evendedores e clientes.

Neste artigo, vamos explorar como aplicar o Metodologia DISC para Vendas,  revelando estratégias eficazes para conhecer seu público-alvo e criar relações mais fortes e significativas.

O Que é a Metodologia DISC?

Criada a partir dos estudos do psicólogo William Marston na década de 1920, o modelo foi desenvolvido para entender como as pessoas respondem a desafios, interações sociais, regras e atividades.

Cada perfil comportamental reflete um conjunto de características que influenciam a forma como a pessoa age, se comunica e toma decisões.

O modelo de perfil comportamental DISC categoriza as pessoas em 4 perfis principais:

• D – Dominância
• I – Influência
• S – Estabilidade
• C – Conformista

Abaixo apresentaremos as principais características destes perfis.

Os 4 Perfis do Método DISC (base)

1. D – Dominância
   1. Características: Pessoas com perfil Dominante são determinadas, competitivas e orientadas para resultados. Preferem desafios, são diretas e autoconfiantes.
   2. Pontos Fortes: Decisão rápida, foco em resultados e capacidade de liderar.
   3. Pontos a Desenvolver: Podem parecer impacientes ou agressivos; precisam trabalhar na empatia e ouvir mais.
2. I – Influência
   1. Características: Sociáveis, entusiastas e otimistas. Gostam de interagir e possuem forte habilidade de comunicação.
   2. Pontos Fortes: Facilidade para construir relações e influenciar positivamente.
   3. Pontos a Desenvolver: Tendem a ser desorganizados e a focar mais em pessoas do que em detalhes práticos.
3. S – Estabilidade
   1. Características: Cooperativos, pacientes e leais, valorizam ambientes previsíveis e a harmonia nas relações.
   2. Pontos Fortes: Constroem relacionamentos duradouros e promovem confiança e estabilidade.
   3. Pontos a Desenvolver: Resistentes a mudanças e a conflitos; precisam ser mais proativos.
4. C – Conformidade
   1. Características: Analíticos, detalhistas e orientados para a precisão e qualidade. Preferem trabalhar com informações bem fundamentadas.
   2. Pontos Fortes: Atenção aos detalhes e capacidade de fornecer informações técnicas.
   3. Pontos a Desenvolver: Podem demorar a tomar decisões e evitar situações de pressão ou improviso.

Esses perfis refletem diferentes modos de pensar, comunicar e lidar com o ambiente ao redor, o que pode ser útil em diversas áreas de desenvolvimento pessoal e profissional.

Se tiver interesse, poderá também aprofundar neste tema no nosso artigo os 8 perfis DISC.

Como identificar os Perfil DISC do cliente e a abordagem nas vendas

O método DISC permite identificar o perfil comportamental das pessoas  observando alguns aspectos de sua comunicação e comportamento. Aqui está uma análise de como identificar cada um dos perfis com base em características como tom de voz, nível da voz, linguagem corporal, entre outros aspectos e a qua a melhor abordagem de vendas.

Dominante (D)

• Tom de voz e comunicação: Direto e assertivo, com tendência a comunicar de forma objetiva e focada nos resultados.
• Nível da voz: Normalmente alto e firme, transmitindo segurança e confiança.
• Linguagem corporal: Postura ereta, gestos rápidos e movimentos decididos. Pode demonstrar impaciência com gestos ou expressões.
• Outro aspecto: Prefere conversas curtas e focadas em ações. Evita rodeios e prioriza a eficiência, mostrando-se impaciente quando sente que o tempo está sendo desperdiçado.
• Abordagem de Venda: Para vender a um cliente Dominante, seja direto, objetivo e mostre os resultados e benefícios do produto ou serviço. Enfatize a rapidez com que ele pode alcançar seus objetivos usando a sua solução e mostre como ela é a melhor do mercado.

Influente (I)

• Tom de voz e comunicação: Entusiasta e envolvente, utilizando histórias e humor para cativar as pessoas.
• Nível da voz: Geralmente alto e animado, refletindo o entusiasmo e otimismo típicos desse perfil.
• Linguagem corporal: Gestos expansivos e abertos, contato visual frequente, sorrisos e expressões faciais animadas. Tende a inclinar-se para a frente quando está engajado.
• Outro aspecto: Faz perguntas e busca constantemente interação e aprovação dos outros, promovendo um ambiente descontraído e amigável.
• Abordagem de Venda: Com clientes Influentes, crie uma conexão pessoal e explore o lado emocional da venda. Use histórias, exemplos inspiradores e mostre como o produto pode trazer uma experiência positiva. Eles valorizam a experiência e a conexão, portanto, interaja de forma animada e envolvente.

Estável (S)

• Tom de voz e comunicação: Calmo, acolhedor e paciente. Fala de forma mais lenta e ponderada, com ênfase na harmonia.
• Nível da voz: Moderado a baixo, transmitindo tranquilidade e receptividade.
• Linguagem corporal: Gestos suaves e controlados, postura relaxada e uma expressão amigável e paciente. Normalmente evita confrontos e prefere ouvir.
• Outro aspecto: Tem um comportamento que transmite confiança e confiabilidade, priorizando o bem-estar e a estabilidade nas interações. Geralmente, evita a pressa e prefere uma abordagem mais cuidadosa.
• Abordagem de Venda: Clientes Estáveis preferem segurança e um ambiente de venda tranquilo. Dê-lhes tempo para pensar e evite pressioná-los. Mostre como o seu produto oferece consistência e apoio a longo prazo, e seja confiável. Eles preferem marcas em que possam confiar e que mantenham uma relação duradoura.

Conformista (C)

• Tom de voz e comunicação: Preciso e analítico, com foco nos detalhes e nas evidências. Prefere uma comunicação estruturada e formal.
• Nível da voz: Moderado a baixo, refletindo seriedade e cautela.
• Linguagem corporal: Postura formal e controlada, com gestos contidos. Mantém uma expressão concentrada e raramente exibe emoções fortes.
• Outro aspecto: Faz perguntas detalhadas, buscando esclarecer os fatos antes de se posicionar. Prefere evitar situações de improviso e valoriza ambientes organizados e previsíveis.
• Abordagem de Venda: Para clientes Conformistas, forneça informações detalhadas, explique as especificações técnicas e esteja preparado para responder a perguntas detalhadas. Apresente dados, relatórios e evidências de que o produto atende aos mais altos padrões de qualidade. Eles precisam sentir que fizeram uma escolha bem informada.

DISC: Estilo Natural e Adaptado. O risco para a função de …

A análise do método DISC pode ser feita considerando dois tipos:

• Estilo Natural
  • O estilo natural de uma pessoa é o que surge de forma instintiva e é mais difícil de modificar. Isso pode representar desafios em vendas, especialmente quando o perfil comportamental natural não está alinhado com as demandas da profissão.
• Estilo Adaptado.
  • O estilo adaptado reflete a forma como o vendedor age para se ajustar ao ambiente ou às expectativas da função. O desafio aqui é que essa adaptação pode, por vezes, ir contra o comportamento natural.

Quando um vendedor tenta modificar seu perfil DISC  nas Vendas todos os dias, esse esforço contínuo pode levar ao esgotamento e insatisfação.

A necessidade de se comportar de uma forma que não é natural acaba exigindo um esforço emocional considerável, o que diminui a autenticidade e pode afetar a motivação e o bem-estar. Em vendas, onde a resiliência e o entusiasmo são essenciais, esse desgaste pode ter impactos diretos na performance e no relacionamento com os clientes.

Qual o perfil comportamental DISC ideal para o Vendedor

A metodologia DISC é uma ferramenta poderosa para entender os diferentes perfis comportamentais, mas é importante destacar que não existe uma relação direta entre o perfil DISC de um vendedor e sua competência nas vendas.

Ter um perfil considerado ‘ideal’ para vendas não garante sucesso automático. A competência de um vendedor depende de uma combinação de fatores, incluindo habilidades , conhecimento e aptidões, poderá ter mais conhecimento sobre estes três fatores no nosso artigo Análise de Avaliação de Desempenho de Equipas – Método CHA (conhecimentos, habilidades e aptidões com um caso prático para as vendas)

Além disso, não existe um perfil DISC definido para um vendedor, pois isso pode variar muito dependendo do tipo de produto que está sendo vendido e, muitas vezes, do perfil DISC do cliente. Portanto, é essencial focar no desenvolvimento contínuo dessas habilidades, independentemente do perfil DISC.”

Estratégia de Implementação DISC para Vendas

Implementar o o DISC nas vendas pode ser uma estratégia eficaz para melhorar a comunicação e adaptar o estilo de vendas ao perfil de cada cliente.

Aqui estão algumas dicas para ajudá-lo a integrar o DISC na sua abordagem de vendas:

• Conte com uma empresa especializada em avaliações DISC para identificar os perfis comportamentais dos seus vendedores e clientes. Esse estudo fornecerá insights valiosos para adaptar as abordagens de vendas. Uma das empresas de referência no mercado é a TTI SUCCESS INSIGHTS.
• Mantenha uma lista atualizada de clientes e respetivos perfis DISC. Isso ajudará os vendedores a personalizar as suas abordagens de acordo com o perfil de cada cliente.
• Crie um checklist para supervisores acompanharem os vendedores durante as vendas. Isso permitirá que a chefia registe quais técnicas de comunicação e abordagens são mais eficazes para cada perfil DISC.
• Promova role plays com os vendedores focados na comunicação com clientes de diferentes perfis DISC. Essa prática ajudará a equipa a adaptar o seu estilo de comunicação de acordo com cada perfil de cliente.

Ao adotar essas estratégias, a sua equipa de vendas estará mais preparada para se comunicar de forma eficaz com uma variedade de clientes, aumentando as suas chances de sucesso e de fechar negócios.

Conclusão: Transformando a sua Abordagem de Vendas com o Perfil DISC

O uso do Perfil DISC na abordagem de vendas pode ser extremamente benéfico para os profissionais que desejam entender melhor o comportamento e as preferências de seus clientes. Ao compreender como cada cliente se comunica, toma decisões e interage com os outros, os vendedores podem adaptar sua abordagem de vendas de maneira mais eficaz, aumentando suas chances de sucesso.

Ao identificar o perfil DISC de um cliente, os vendedores podem ajustar sua linguagem, tom de voz, ritmo e estilo de comunicação para melhor se conectar com eles. Além disso, a compreensão das necessidades e motivações específicas de cada perfil DISC pode ajudar os vendedores a apresentar seus produtos ou serviços de uma forma mais persuasiva e relevante.

A utilização do Perfil DISC na abordagem de vendas também pode ajudar os vendedores a gerenciar melhor os relacionamentos com os clientes, adaptando sua abordagem conforme necessário para atender às expectativas e preferências de cada cliente. Isso pode resultar em uma experiência de compra mais positiva e satisfatória para o cliente, o que, por sua vez, pode levar a uma maior fidelização e recomendação.

Em resumo, ao transformar sua abordagem de vendas com o Perfil DISC, os vendedores podem melhorar significativamente sua eficácia, aumentar suas taxas de conversão e construir relacionamentos mais fortes e duradouros com os clientes.

Caso pretenda aprofundar o DISC leia o nosso artigo Explorando os 8 perfis DISC Explorando os 8 perfis DISC .